Bună!
M-am gândit foarte mult dacă eu aș fi o persoană potrivită pentru a scrie un articol despre acest subiect. Însă mi-am dat seama că, prin prisma experienței mele profesionale, pot oferi o perspectivă cu adevărat unică și bine documentată despre adevăratul vinovat al creșterii prețurilor din domeniul imobiliar.
Eu am lucrat 10 ani într-o instituție bancară, și m-am ocupat în principal de creditarea persoanelor fizice. Cunosc foarte bine expresiile de mulțumire, împlinire, chiar fericire, întipărite pe fețele celor care își achizitionau un imobil prin credit. Apoi, după câțiva ani, îi vedeam la ghișeele băncii, așteptând cuminți și tăcuți, să plătească rata lunară. Fericirea de pe chipurile lor se transformase între timp în diverse alte imagini: tristețe, îngrijorare, acceptare…
Viața m-a dus către un alt capitol al vieții mele profesionale. În prezent sunt evaluator de proprietăți imobiliare, cu o experiență practică de 5 ani în domeniu. Am avut ocazia să am acces direct la modul în care gândesc vânzătorii și cumpărătorii, și să observ mult mai atent și mai „la cald” mecanismul formării prețului pe această piață.
Să ne întoarcem așadar, la „problemă”. Pe majoritatea site-urilor de profil au fost raportate creșteri de prețuri în special la apartamente, în medie cu 10% – 15% în anul 2017 față de anul 2016, în principalele orașe ale țării. Există chiar și recorduri de până la 20% creștere, în anumite zone. Explicațiile economice sunt relativ clare: pe fondul creșterii de salarii în anumite sectoare și datorită faptului că încă mai există programul „Prima Casă”, cererea a depășit oferta, așa încât, perfect logic din punct de vedere economic, prețurile au săltat considerabil.
Săpând adânc printre gramada de materiale și informații legate de creșterea prețurilor la imobiliare, am descoperit adevăratul vinovat al acestui fenomen, care se ascunde cu grijă în spatele altor vinovați găsiți până acum (guvern, dezvoltatorii imobiliari, băncile, agențiile imobiliare…)
O să vă prezint exact pașii pe care i-am făcut pentru a ajunge la cauza reală a problemei.
A. Definiția valorii de piață
Am deschis Standardele de Evaluare a Bunurilor, Ediția 2018, și la definiția valorii de piață, este precizat astfel: „Valoarea de piață reprezintă suma estimată pentru care un activ sau o datorie ar putea fi schimbat(ă) la data evaluării, între un cumpărător hotărât și un vânzător hotărât, într-o tranzacție nepărtinitoare, după un marketing adecvat și în care părțile au acționat fiecare în cunoștință de cauză, prudent și fără constrângere.”
B. Explicarea unor noțiuni ale definiției
În aceleași Standarde, există explicații suplimentare ale termenilor din această definiție. Dintre toți acei termeni, unii mi-au atras atenția în mod special, și anume:
– „ „între un cumpărător hotărât“ se referă la un cumpărător care este motivat, dar nu și obligat să cumpere. Acest cumpărător nu este nici nerăbdător, nici decis să cumpere la orice preț. Cumpărătorul ipotetic nu ar plăti un preț mai mare decât prețul cerut pe piață”;
– „ „un vânzător hotărât” nu este nici un vânzător nerăbdător, nici un vânzător forțat să vândă la orice preț, nici unul pregătit pentru a vinde la un preț care este considerat a fi nerezonabil pe piața curentă. Vânzătorul hotărât este motivat să vândă activul, în condițiile pieței, la cel mai bun preț accesibil pe piața liberă, după un marketing adecvat, oricare ar fi acel preț”.
C. Definiția prețului
Pasul care m-a condus exact la descoperirea vinovatului, a fost căutarea definiției prețului. Iat-o: „Sub aspect economic, prețul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate și corelate prin prisma cantității, calității și a altor criterii. Nivelul prețului depinde de raportul dintre cerere și ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea și accesibilitatea sau raritatea produselor”. – sursa: Wikipedia.
Analizând cele de mai sus, au rezultat următoarele:
1. Prețul corect
Un preț corect pentru un bun imobiliar se formează la întâlnirea dintre oferta unui vânzător care are intenția să vândă (însă acceptă cel mai bun preț oferit de piață după o perioadă rezonabilă de expunere), și cererea unui cumpărător care are intenția să cumpere acel bun (însă nu dorește să cumpere la orice preț).
2. Teoria e bună, dar practica ne omoară…
În practică, lucrurile stau exact invers decât în aceste definiții academice. Părerea mea este că pe piața imobiliară există foarte puțini vânzători în sensul Standardelor de Evaluare. Majoritatea vânzătorilor stabilesc prețul pe care îl solicită din discuții avute cu prieteni, vecini, etc., și care se rezumă la ideea principală de a obține cât mai mult posibil. Cu atât mai mult cu cât în mass-media apar informații că economia „duduie” și „cresc prețurile”, aceștia se simt din ce în ce mai îndreptățiți să solicite un preț cu câteva mii de Eur mai mare, din care nu mai sunt dispuși să negocieze mare lucru. Există foarte mulți vânzători care, dacă nu primesc prețul stabilit de ei (cu vecinul si mass-media) într-un interval de câteva luni, nu sunt dispuși să vândă sub acel preț. În sensul definiției „vânzătorului hotărât” de mai sus, aceștia ar trebui în mod normal ca, la finalul unei perioade rezonabile de expunere pe piață a bunului, să accepte oferta cea mai mare pe care o primesc, chiar dacă diferă de suma solicitată de ei inițial. Ori acest lucru nu se întâmplă. Din experiența mea de evaluator, am văzut foarte putine cazuri în care vânzătorii mi-au spus că și-au dorit să vândă imobilul într-o perioadă de x luni, și au acceptat cel mai mare preț oferit în acele x luni. Cei mai mulți spun clasica replică: „dacă nu primesc x sumă, nu-l vând”. Aceștia nu pot fi numiți „vânzători hotărâți să vândă”. Ci mai degrabă, vânzători hotărâți să obțină un preț.
Poate ai impresia din ce am scris mai sus, că vânzătorul este adevăratul vinovat, pe care ți-am tot promis c-o să ți-l dezvălui. Din păcate, abia acum ajungem la…veriga slabă din acest lanț. Am omis să-ți spun cel mai mare rău pe care vânzătorii îl fac pieței imobiliare, în afară de a ține „cu dinții” de prețuri. Destul de des, pe fondul zvonurilor că piața va mai crește, aceștia nu își mai expun imobilele la vanzare, și stau și așteaptă…astfel, se creează acea „raritate” artificială în piață, de care îmi tot vorbesc agențiile imobiliare. Aud destul de des… ”nu mai avem multe imobile de tipul x la vânzare, și cumpărătorii nu au de unde să aleagă”.
3. Cine crește de fapt prețurile?
Ok, te-am ținut destul în suspans. După părerea mea, principalul vinovat de orice bulă imobiliară este… cumpărătorul. De ce cred asta? Din următoarele motive:
– Un „cumpărător hotărât” în sensul definiției nu este dispus să cumpere la orice preț. Cumpărătorul din realitate are ca și obiectiv clar achizitionarea unui bun imobiliar, și va face acest lucru, chiar dacă găsește pe piață prețuri mai mari cu 15-20% față de anul trecut. Pentru el contează în primul rând faptul că nu mai dorește să stea cu părinții, ori în chirie, sau tocmai ce și-a întemeiat o familie și are nevoie de o locuință mai mare;
– Cumpărătorul este cel care pune banii (cash sau din credit) în mâna vânzătorului, și cu acest gest, certifică faptul că pentru el, prețul solicitat de vânzător arată în mod corect valoarea acelui bun, din punct de vedere al calității și utilității, chiar dacă acel preț conține câteva mii (sau zeci de mii) de Euro în plus față de anul precedent;
– Cumpărătorul din realitate nu se întreabă dacă acele mii sau zeci de mii de Euro solicitate în plus de vânzator față de anul trecut, au o minimă justificare economică. O să dau un exemplu concret. În localitatea unde locuiesc eu, creșterea de prețuri în unele zone se apropie de (și pe alocuri depășește) 20%. Pentru un apartament în suprafață de 50 mp, în anul 2017 față de anul 2016, se plătea în plus în medie 150 Eur/mp, ceea ce pentru întreg apartamentul, ar însemna o diferență de … 7.500 Eur. Cum ar fi ca un cumpărător să întrebe acel vânzător care acum solicită cu 7.500 Eur în plus, următoarele:
- Față de anul 2016, ce îmi oferi de acești bani?
- Am cumva o parcare amenajată sau un garaj?
- Am un loc de joacă sau un parc nou?
- Am o stradă amenajată în plus cu dale și spații verzi?
- Cartierul este cumva mai liniștit și mai sigur?
- Orașul este mai dezvoltat economic, industrial sau turistic?
- Sunt semnificativ mai mulți locuitori în oraș?
- De ce anume beneficiez eu, ca și cumpărător în anul 2017, în plus față de anul 2016, așa încât să îți plătesc ție, vânzător, cu 7.500 Eur în plus…?
- A… nu am nimic din toate acestea, blocul arată exact la fel ca în anul 2016, cartierul arată identic, locuri de joacă și parcuri nici vorbă, orașul este la fel…atunci care este motivul pentru care soliciți un preț mai mare? Ai cumva cheltuieli aferente deținerii acelui apartament, mai mari cu câteva mii de Eur față de anul trecut? Și aici, normal, răspuns negativ.
Răspunsul clasic care ar putea veni din partea vânzătorului ar fi, probabil: „Pentru că nu știi…au crescut prețurile!!!”
– Cum ar fi dacă cumpărătorii nu ar mai accepta prețurile solicitate de către vânzători? Dacă nimeni nu i-ar da unui vânzător prețul pe care îl solicită timp de 6 luni-1 an, poate că acel vânzător s-ar gândi de două ori, și ar mai lăsa ceva din preț. Ori dacă îl primește relativ ușor…chiar nu e vina lui. Dacă costul de construcție al unui apartament este mai mic de 1.000 Eur/mp, cine anume validează ca fiind economic corect un preț solicitat de 1.400 – 1.600 Eur/mp? Simplu…acela care plătește acea sumă pentru respectivul apartament.
Concluzii
- Părerea mea este că pe piața imobiliară, „butonul de comandă” se află în mâna cumpărătorului, însă acesta nici măcar nu își dă seama ce rol important are. Se consideră o victimă, decide să plătească atât cât i se solicită, și găsește justificări în afara lui: guvernul, băncile, scumpirile în lanț, „doar și alții plătesc aceste prețuri”, „asta este situația, trebuie să cumpăr”, etc. Ca și o curiozitate, oamenii de regulă iau atitudine și condamnă intens creșterea prețurilor cu câțiva lei la alimente, carburanți, utilități, etc., însă li se pare oarecum în sfera normalului ca un proprietar de imobil să le solicite mai mult cu 7.500 Eur față de anul precedent, fără să le ofere concret absolut nimic în plus. Prețul unui imobil nu se formează la guvern, nici în bănci, nici în ograda evaluatorilor, și nici măcar în birourile dezvoltatorilor imobiliari. Prețul se formează strict între un vânzător și un cumpărător.
- Așa cum am explicat mai sus, un preț corect se stabilește la întâlnirea dintre „doresc să vând acest imobil la cel mai bun preț pe care îl pot obține” și „doresc să cumpăr acest imobil, dar nu sunt obligat”. În realitate, prețurile de pe piața imobiliară din România se stabilesc la intersecția dintre „eu nu vând sub acest preț” și „trebuie să cumpăr acest imobil”. Un vânzător poate sta fără să-și scoată apartamentul la vânzare câteva luni, până la un an, doar ca să obțină un preț mai mare cu 7.500 Eur, însă un cumpărător nu are răbdarea necesară să mai aștepte câteva luni sau un an, pentru a economisi 7.500 Eur. Diferența față de normalitate constă în faptul că la această negociere, unul dintre personaje intră din start cu atitudine de învingător, și celălalt are mentalitate de victimă. Dar oare, cumpărătorule… dacă te-aș întreba… pe o scară de la 1 la 10, cât de sigur ești că achiziționarea imobilului x la prețul y este decizia sută la sută corectă pentru tine? Dacă cumva ți-a apărut în minte o altă cifră decât 10, ar fi bine să-ți pui întrebarea ce anume lipsește ca să fii sigur de 10.
Dacă vrei și alte resurse utile pentru tine, caută aici!
Cu prietenie,
Iulia Stanciu
Business Coach