Bine te-am găsit!
Dacă ești în postura de vânzător, și ai ceva de vânzare (produse sau servicii), ca și angajat sau antreprenor, te-ai gândit vreodată care este limita dincolo de care vânzarea înseamnă manipulare?
Am întrebat acest lucru și pe grupurile mele de pe rețelele sociale, și am primit răspunsuri interesante și variate:
➡️ “Când vinzi, satisfaci o nevoie, sau moft-capriciu al cumpărătorului”.
➡️ “Nu întotdeauna. Vânzarea ar trebui să acopere o nevoie. În cazul meu, cumpăr pentru că am nevoie de acel produs sau serviciu. Atâta timp cât am posibilitatea de a alege, în nici un caz nu mă simt manipulată”.
➡️ “Vânzarea nu e manipulare. Marketingul în schimb da! Vânzarea pe bază de marketing psihologic mai ales când e agresiv, e manipulare grosolană”.
➡️ “Marketingul creează nevoi artificiale și promite iluzii. Acestea sunt proiectate ca fiind cu mult peste beneficiul oferit de un produs”.
➡️ “Foarte important spațiul din care faci vânzarea. Poate dacă o faci din nevoia strict de a face bani, sub presiune și/sau fără scrupule, atunci poți manipula, minți. Poate dacă o faci din spațiul în care ceea ce vinzi aduce un real beneficiu, atunci nu trebuie decât să spui care e plus valoarea, iar cine va simți ca îi este necesar, va veni cu cererea…și atunci aici nu mai văd manipulare”.
➡️ “Eu cred că depinde de intenția din care o scrii. Dacă scrii cu intenția de a împărtăși cu alții din cunoașterea ta și o faci din integritate, nu este nici o manipulare acolo…”
După cum vezi, răspunsuri extrem de variate.
M-am gândit și eu, ce aș răspunde la întrebarea asta.
Am experiență de peste 13 ani în vânzări, dar sunt și cumpărător, ca noi toți dealtfel.
Am cumpărat servicii care mi-au oferit atât de multă valoare, încât nu pot pune un preț în bani, care să egaleze măcar valoarea pe care am primit-o. Aici mă refer la cursuri de dezvoltare personală și emoțională, cu ajutorul cărora am acum o viață calitativ mult mai bună decât aș fi crezut că e posibil vreodată.
Cum aș putea evalua în bani un program din care am învățat cum să-mi depășesc blocajele și fricile?
Dar un workshop în care am învățat cum să mă iert pe mine cu adevărat și ce înseamnă iubirea necondiționată…? Cam ce sumă de bani ar fi echivalentă cu beneficiile pe care le-am primit în viața mea, după ce am învățat toate astea?
Eu nu pot pune un preț pe așa ceva.
Asta înseamnă că valoarea percepută de mine în urma acelor servicii a fost mult peste prețul pe care l-am plătit pentru ele.
Dar…am cumpărat și un program destul de scump, iar valoarea percepută de mine la finalul lui a fost cam 50% din prețul plătit.
Cu alte cuvinte, nu am simțit că am primit tot ce s-a promis. Am putut vedea foarte clar că acel program a fost îmbrăcat frumos, mult mai frumos decât a fost în realitate, și au fost omise (bănuiesc că intenționat), anumite amănunte importante pe care aș fi avut nevoie să le știu înainte să cumpăr programul.
Acolo am văzut foarte clar diferența dintre promisiuni și ceea ce a fost livrat de fapt.
Crezi că mai cumpăr în viitor un alt produs sau serviciu de la acel furnizor…? Nici vorbă de așa ceva.
Am avut recent o situație în care am cumpărat ceva, și serviciul respectiv nu mi-a adus încă toate acele beneficii promise. Daaaaarrrrr...am simțit că persoana care mi l-a vândut chiar se străduiește și are intenții bune, așa că…știi ce am făcut? Am început să-i dau feed-back-uri și sugestii, cum ar putea să-mi transmită mai bine acele beneficii!!
Ca și vânzător, în cei 13 ani de când vând diverse (produse și servicii), am înțeles un lucru.
Dacă vinzi ceva și nu dai ce ai promis că dai, sau chiar mai mult, clientul te ține minte. Mai degrabă și tu ții minte pe aceia care NU au livrat ce au promis, reții foarte bine pe cei care nu ți-au arătat că le pasă de tine și de nevoile tale!! Ba chiar, poate povestești cu prietenii și cunoscuții tăi despre ce ai pățit cu furnizorul X!
💥Reclama negativă circulă mult mai repede decât cea pozitivă!
Da, există manipulare în vânzare, de multe ori.
Însă, chiar iți permiți să faci asta?
Îți permiți să prezinți ceva mult mai frumos decât este în realitate, și să ridici foarte mult așteptările clientului, așa încât la final să fie dezamăgit de ceea ce a primit?
Îți permiți să vinzi într-un asemenea fel încât clientul să simtă că vrei doar bani și nu-ți pasă foarte mult de el și de nevoile lui?
Poate clientul cumpără odată de la tine dacă procedezi așa…dar a doua oară nu va mai avea încredere în tine.
Îți permiți să faci toate lucrurile astea, dacă vrei să construiești un business profitabil pe termen lung??
Vânzarea este exact așa cum esti și tu.
Dacă ești o persoană care folosește manipularea și în alte arii ale vieții, cel mai probabil că o vei folosi și în vânzări.
Iar dacă printre valorile tale se numără cinstea, corectitudinea, nu vei putea folosi manipularea, cel puțin nu în mod conștient.
Și uite așa, rezultatul vânzării depinde în mod direct ce ceea ce ești tu în interiorul tău.
A vinde este o activitate, care are un rezultat.
Doar că activitatea de a vinde depinde de:
💥Starea emoțională pe care o avem atunci când vindem. Dacă simțim frică, frustrare, nesiguranță, agitație, toate astea se transmit cumpărătorului, și nu vei genera acea încredere necesară pentru a încheia vânzarea.
💥Abilitățile pe care le ai (sau nu) – de exemplu, poate să-ți lipsească abilitatea de sinteză, de a prezenta ce ai tu de prezentat într-un mod concis, sintetic și ușor de înțeles.
💥Credințele (convingerile) pe care le ai, legate de vânzări și de bani. Dacă crezi că a vinde înseamnă a “băga pe gât ceva cumpărătorului” (așa cum s-a exprimat cineva de curând), nu are cum să-ți și placă acest proces. Mintea ta poate să asocieze cumva, de undeva, procesul de vânzare sau banii, cu lucruri neplăcute, și atunci, practic, te ferești și de bani, și de vânzări. Acestea sunt doar asocieri sucite ale minții (blocaje), care pot fi înlăturate.
💥Valorile pe care le ai au o importanță majoră în procesul de vânzare. Dacă pentru tine, corectitudinea este o valoare, și cineva te învață să ambalezi un produs într-un mod necinstit, te vei simți oribil…pentru că ai călcat pe ceva ce este important pentru sufletul tău.
💥Motivația pentru care faci procesul de vânzare este extrem de importantă. Dacă vânzarea are un sens precis, și este aliniată cu misiunea ta de viață, mesajul tău este mult mai puternic și mai clar, și nu mai ai nevoie să îmbraci produsul în cine stie ce feluri. Când vorbești despre un produs și ești aliniat cu misiunea ta, vocea îți este auzită tocmai pentru că mesajul vine de la nivel de suflet, și nu din niște tehnici superficiale și șabloane de vânzare.
Despre toate astea am povestit 2 ore jumătate în cadrul webinarului gratuit “Vânzarea din perspectivă spirituală”, pe care l-am susținut în 18 ianuarie împreună cu prietena mea, Antonela Coroamă (psiholog, parapsiholog, numerolog, tehnician nutriționist, aromaterapeut, terapeut Bowen, și cu peste 23 de ani de experiență practică în vânzări).
Au fost multe exerciții practice, cu ajutorul cărora participanții au reușit să-și dea seama cam pe la ce nivel mai au de lucru, pentru a deveni vânzători entuziaști și conectați cu misiunea lor de viață.
Credința că “vânzarea înseamnă a băga pe gât ceva cuiva”, tocmai de la acest webinar am cules-o! Ei bine…posesorul acestei credințe nu va putea vinde cu plăcere și cu entuziasm, până ce nu va scăpa de asocierea dintre vânzare și a “băga pe gât” produsul sau serviciul respectiv.
Din punctul meu de vedere, vânzarea înseamnă manipulare doar dacă persoana care face vânzarea este obișnuită să folosească manipularea și n-are nicio problemă cu asta.
Vânzarea în sine, ca și proces, nu înseamnă automat manipulare. Depinde în mod direct de persoana care o realizează.
Poți face vânzare cu folosirea manipulării, sau poți face din acest proces o artă. Alegerea este și va fi întotdeauna la tine, conform cu ceea ce ești și ai în interiorul tău.
Dacă vrei și alte resurse utile pentru tine, caută aici!
Cu prietenie,
Iulia Stanciu
Business Coach